第一步，鞏固客戶(hù)心里需求

客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品，產(chǎn)生興趣，想買(mǎi)但又下不了決心。這時(shí)，你要做一番引導(dǎo)，讓客戶(hù)想象，用了你的產(chǎn)品會(huì)發(fā)生怎樣的變化，具體，一定要說(shuō)得具體一點(diǎn)。

比如，你的涂料無(wú)害，具體講到幾乎沒(méi)有難聞的氣味，幾天之后氣味全無(wú)。某小區(qū)某棟樓某號(hào)房，用了不是我的牌子的涂料，3個(gè)月過(guò)去了，那涂料味還沒(méi)散去，還搞得那兩公婆天天吵架?，F(xiàn)在那棟樓的業(yè)主幾乎都是用我的涂料。客戶(hù)聽(tīng)了自然覺(jué)得自己的選擇是無(wú)比正確，你的涂料就是他要的貨。

第二步，贏得客戶(hù)信任

面對(duì)客戶(hù)，先要好好介紹你自己，展示你真實(shí)真誠(chéng)的形象，讓客戶(hù)了解你的經(jīng)驗(yàn)專(zhuān)業(yè)有多靠譜，你服務(wù)過(guò)的客戶(hù)有很多。給眼前的客戶(hù)一種信心，因?yàn)樗窍嘈拍悴艜?huì)相信你推銷(xiāo)的產(chǎn)品放心地掏錢(qián)下單。

第三步，分析好價(jià)格和價(jià)值

當(dāng)客戶(hù)開(kāi)始和你談價(jià)格時(shí)，已有90%成交希望。但這時(shí)往往陷入討價(jià)還價(jià)的糾纏中，甚至相持不下，不歡而散，生意泡湯。這時(shí)的你一定要把你的價(jià)格之所以值這個(gè)錢(qián)的理由，說(shuō)的具體，才充分有力，令到客戶(hù)接受你價(jià)格的價(jià)值在哪里。

比如，客戶(hù)說(shuō)你的的乳膠漆涂料比其他的貴了很多，要求減價(jià)后才下單。那么你要介紹貴的理由是乳液是真材實(shí)料，無(wú)害成分幾乎為零，用了你的乳膠漆從來(lái)不見(jiàn)有投訴，但其他的乳膠漆，沒(méi)錯(cuò)是便宜，但刷了墻之后，很多人又很快鏟掉，重新來(lái)買(mǎi)你的乳膠漆，再刷一遍墻。這樣的擺事實(shí)講價(jià)值，要你提出來(lái)的價(jià)格那肯定沒(méi)問(wèn)題啦。

第四步，推動(dòng)客戶(hù)下決心

看來(lái)看去，你的產(chǎn)品正確，交易值得信任，價(jià)格已經(jīng)接受了。但客戶(hù)還是不肯掏錢(qián)出來(lái)，似乎還在觀望。好吧，猶豫不決的客戶(hù)，做些傲嬌姿態(tài)罷了，再來(lái)三板斧拿下他。

一要制造稀缺：這是最后一批貨，限量生產(chǎn)的貨，總之是買(mǎi)就趕快，不然想買(mǎi)都沒(méi)得買(mǎi)。

二要價(jià)格要升：這批貨是最后一次按這個(gè)價(jià)格出售，過(guò)兩天要提價(jià)，現(xiàn)在買(mǎi)了就是省錢(qián)的好機(jī)會(huì)。

三要給點(diǎn)甜頭：現(xiàn)在下單付了款，有禮物送，或有其他的實(shí)惠給到客戶(hù)。